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Das Bieterverfahren als alternative Verkaufsform für Immobilien

Der Bekanntheitsgrad und die Akzeptanz von Bieterverfahren für Immobilien steigen stetig. Während sie früher als Instrument zur Vermarktung schwer verkäuflicher Objekte galten, werden sie inzwischen überall im Immobiliensektor eingesetzt.

Wie funktioniert ein Bieterverfahren?

Bei dieser Verkaufsform setzt der Verkäufer nicht vorab einen Preis fest, sondern die potenziellen Käufer geben Gebote ab. Der Wettbewerb zwischen den Bietern führt dabei in vielen Fällen zu einem höheren Verkaufspreis als ein konventionelles Immobilienangebot. Anders als bei einer Auktion bekommt jedoch nicht automatisch der Höchstbietende den Zuschlag.
Der Verkäufer kann einen anderen Bieter wählen oder gar nicht verkaufen, wenn alle gebotenen Preise für ihn zu niedrig waren. Auch die Interessenten sind im Gegensatz zur Versteigerung nicht an ihr Gebot gebunden und können es jederzeit zurückziehen. Ebenso steht es beiden Seiten frei, den Preis nachzuverhandeln. Das gesamte Verfahren ist also weitgehend frei gestaltbar.

Wann ist ein Bieterverfahren für den Verkauf geeignet?

Grundsätzlich kann das Bieterverfahren bei jeder Art von Immobilie genutzt werden. In Fällen, wo aufgrund sehr hoher oder niedriger Nachfrage der erzielbare Preis schwer einzuschätzen ist, ist es besonders hilfreich. Wenn beim Immobilie verkaufen Dresden oder Rostock Ihr Standort ist und sich das Objekt in einer Top-Lage befindet, wird die Nachfrage sehr hoch sein. Das Verfahren hilft in diesem Fall, den bestmöglichen Preis zu realisieren. Umgekehrt kann bei schwierigen Immobilien, beispielsweise einem sanierungsbedürftigen Haus in Rostock oder Chemnitz, durch das Bieterverfahren ein erzielbarer Marktpreis überhaupt erst gefunden werden.

Im gewerblichen Bereich können mit einem Bieterverfahren gleichzeitig mehrere potenzielle Investoren angesprochen und der Vergabeprozess objektiviert werden. Da es hier oft um höhere Investitionen und gewichtige Entscheidungen geht, ist es üblich, dass das Verfahren stärker formalisiert wird. Man spricht dann von einem strukturierten Bieterverfahren, im Gegensatz zum offenen Bieterverfahren im privaten Bereich.

Die Vorbereitung auf den Verkauf

Vor Beginn des Prozesses müssen Sie entscheiden, ob Sie das Verfahren in Eigenregie durchführen oder einen Makler beauftragen wollen. Da ein Immobilienverkauf im Bieterverfahren einen gewissen Koordinationsaufwand mit sich bringt, ist ein mit diesem Verkaufsinstrument vertrauter Experte eine hilfreiche Unterstützung. Ein Makler kümmert sich auf Ihren Wunsch hin auch um eine objektive Immobilienbewertung. Die benötigen Sie zwar nicht zwingend, sie ist aber eine wertvolle Orientierung für die spätere Beurteilung der Gebote.

Die Bewerbung: Ein herkömmliches Exposé, aber ohne Preis

Im ersten Schritt erstellt der Makler ein Exposé. Dort wird die Immobilie mit Bildern, Grundrissen und allen relevanten Informationen beschrieben. Üblicherweise wird es als Inserat über Immobilienportale im Internet bekannt gemacht, daneben können Aushänge oder Printanzeigen zum Einsatz kommen. Der einzige Unterschied zur herkömmlichen Immobilienvermarktung: Es ist kein Verkaufspreis enthalten, stattdessen wird auf das bevorstehende Bieterverfahren hingewiesen.

Möglich ist die Nennung eines Mindestgebotes. Anders als bei einer Auktion hat eine solche Preisuntergrenze aber keine rechtliche Wirkung, da beim Bieterverfahren der Verkauf an den Höchstbietenden nicht verpflichtend ist.

Die Besichtigung: Sammel-, Gruppen- oder Einzeltermine?

Bei einem offenen Bieterverfahren wird in den meisten Fällen eine Sammelbesichtigung angeboten. Eine solche „Open-House-Veranstaltung“ hat mehrere Vorteile: Gegenüber mehreren Terminen ist der Besichtigungsaufwand bei einem einmaligen Sammeltermin deutlich geringer. Zudem kann es den Wettbewerb unter den Bietern fördern, wenn sie dort auf eine große Zahl weiterer Interessenten treffen.

Der zweite Punkt kann allerdings auch gegenteilig wirken: Erscheinen nur wenige Personen zur Besichtigung, können die Bieter von einer geringen Nachfrage ausgehen. Manche Interessenten werden zudem von Sammelbesichtigungen abgeschreckt. Es kann aus diesen Gründen im Zweifel geschickter sein, die Besichtigung in Kleingruppen zu organisieren. Bei hochpreisigen gewerblichen Immobilien sind Einzeltermine üblich und werden von den meisten Investoren auch erwartet. Ein erfahrener Makler kann Sie beraten, welches Format in Ihrem konkreten Fall erfolgversprechend ist.

Die Durchführung des Bieterverfahrens

Nach der Besichtigung beginnt das eigentliche Bieterverfahren, bei dem Interessenten innerhalb eines definierten Zeitraums ihre Gebote abgeben. Die Ausgestaltung des konkreten Ablaufs liegt beim Verkäufer. In der Praxis gibt es zahlreiche Varianten, die sich aber im Wesentlichen in drei Kategorien einteilen lassen.

Das einfache, klassische Bieterverfahren: einstufig und offline

Bei dieser Variante können Käufer ihre Gebote in einem Zeitraum von meist 1-2 Wochen schriftlich per Brief, Fax oder Mail einreichen. Nach Ablauf der Bietfrist entscheidet der Eigentümer, ob und an welchen Bieter er verkaufen möchte. Mit diesem werden dann, sofern er sein Gebot aufrechterhält, die weiteren Details geklärt. Die anderen Bieter werden über die Entscheidung informiert. Eine endgültige Absage erfolgt erst, wenn der Kaufvertrag abgeschlossen ist.

Das mehrstufige Bieterverfahren: geeignet bei hoher Nachfrage und teuren Objekten

Für die meisten privaten Immobilienverkäufe ist ein einstufiges Verfahren ausreichend. Bei einem mehrstufigen Verfahren gibt es mehrere Bietrunden, wobei nach jeder Runde ein Teil der Interessenten ausscheidet. In strukturierten Verfahren sind mehrere Runden üblich, bei denen oft nicht nur der Preis, sondern andere Kriterien wie zum Beispiel eine gesicherte Finanzierung herangezogen werden. Wenn nach jeder Runde das bisherige Höchstgebot veröffentlicht wird, führt ein mehrstufiges Verfahren tendenziell zu einer schrittweisen Preissteigerung.

Das Online-Bieterverfahren: volle Preistransparenz und Zeitdruck

Eine grundlegend andere Form der Durchführung ist das Online-Verfahren. Hier erhalten die Kaufinteressenten Zugang zu einem passwortgeschützten Datenraum, in dem der Bietprozess stattfindet. Ähnlich wie bei einer Online-Auktion haben alle Teilnehmer jederzeit Transparenz über den Verlauf des Bietverfahrens. Sie sehen also die Angebote der anderen Bieter und können ihr eigenes Gebot beliebig oft erhöhen.

Bei einem Online-Verfahren ist der Wettbewerb spürbar verschärft, woraus auch ein höherer Preisdruck resultiert. Da das Bietverfahren bei dieser Variante üblicherweise nur wenige Stunden dauert, kommt Zeitdruck hinzu. Es besteht daher ein erhöhtes Risiko, dass ein Bieter sich zu einem Gebot hinreißen lässt, das er anschließend dann doch zurückzieht. Auf der anderen Seite ist die Aussicht auf einen hohen Verkaufspreis bei diesem Verfahren besonders groß.

Die Vor- und Nachteile des Bieterverfahrens

Die wesentlichen Vorteile des Bieterverfahrens

  • Tendenziell können Immobilienverkäufer durch den Bieterwettbewerb höhere Preise erzielen.
  • Das Verfahren führt in der Regel schneller zum Abschluss als ein konventioneller Verkauf.
  • Der Verkaufsaufwand wird durch den Wegfall individueller Verhandlungen deutlich reduziert.
  • Für Immobilien, deren Bewertung schwierig ist, kann durch das Verfahren ein realistischer Marktpreis ermittelt werden. Das ist für einen Eigentümer auch dann wertvoll, wenn das Bieterverfahren am Ende nicht zu einem Verkauf führen sollte.
  • Kaufinteressenten können mit ihrer individuellen Preisvorstellung in das Verfahren einsteigen und sind nicht an eine Preisvorgabe des Verkäufers gebunden.

Die Nachteile des Bieterverfahrens

  • Das Verfahren ist eher unpersönlich und bis zum Vertragsabschluss unverbindlich. Dadurch ist das Risiko, dass Interessenten Gebote zurücknehmen oder ganz abspringen, höher als bei einem konventionellen Verkauf.
  • Manche potenziellen Käufer lehnen Bieterverfahren grundsätzlich ab und nehmen daran aus Prinzip nicht teil.
  • Aus Käufersicht ist der preistreibende Wettbewerb zwischen den Bietern nachteilig.

Tipps für einen erfolgreichen Immobilienverkauf im Bieterverfahren

Die folgenden Tipps können Ihnen helfen, Ihre Immobilie im Bieterverfahren erfolgreich zu verkaufen.

  • Beauftragen Sie einen Makler, der über praktische Erfahrung mit Bieterverfahren verfügt.
  • Lassen Sie Ihre Immobilie vorab vom Makler oder einem Fachmann bewerten. Dadurch haben Sie eine Orientierung, um später die Attraktivität der Gebote einzuschätzen.
  • Überlegen Sie, wer die potenzielle Zielgruppe für Ihre Immobilie ist, und stellen Sie das Verfahren darauf ein. Bedenken Sie zum Beispiel, ob eine Sammelbesichtigung oder ein Online-Verfahren passend sind oder ob Sie damit eher wichtige Interessenten abschrecken.
  • Planen Sie einen ausreichenden Zeitraum von 1-2 Monaten für die Bewerbung Ihrer Immobilie ein, um eine hohe Zahl möglicher Interessenten zu erreichen.
  • Informieren Sie die Teilnehmer vorab über den vorgesehenen Ablauf und den Zeitrahmen. So schaffen Sie Transparenz und vermitteln Seriosität.
  • Insbesondere bei hochpreisigen Immobilien kann es sinnvoll sein, von Beginn an Informationen zur Finanzierbarkeit von Geboten einzufordern. Das erhöht die Verbindlichkeit und reduziert tendenziell das Rücktrittsrisiko eines Bieters.
  • Treffen Sie nach Ende der Gebotsphase zeitnah eine Entscheidung über Ihr präferiertes Gebot. Informieren Sie die anderen Bieter, aber sagen Sie ihnen erst endgültig ab, wenn der notarielle Kaufvertrag abgeschlossen ist. Teilen Sie bei einer Absage weder den Käufer noch den Kaufpreis mit.

Fazit

Mit einem Bieterverfahren haben Sie gute Chancen, ihre Immobilie in relativ kurzer Zeit zum höchstmöglichen Preis zu veräußern. Die wenigen Nachteile gegenüber einem herkömmlichen Verkauf fallen dagegen kaum ins Gewicht. Mit der Durchführung sollten Sie idealerweise einen erfahrenen Makler beauftragen.

Kaufinteressenten werden durch die Möglichkeit angezogen, mit ihrer individuellen Preisvorstellung am Verfahren teilzunehmen. Die damit verbundene Hoffnung auf ein Schnäppchen erfüllt sich jedoch fast nie, denn der Bieterwettbewerb sorgt zuverlässig für steigende Preise. Am Ende profitiert beim Bieterverfahren hauptsächlich der Verkäufer.